Visão geral do processo de vendas

Aplica-se a: Project Operations Integrado com ERP, Project Operations Core

Os processos de vendas que são usados em uma organização baseada em projeto diferem dos processos de vendas que são usados em uma organização baseada em produto. Isso ocorre porque os ciclos de vendas para organizações baseadas em projetos são mais longos e exigem técnicas de estimativa personalizadas para analisar e criar cotações para cada negócio. O Dynamics 365 Project Operations usa algumas das seguintes funcionalidades usadas em um processo de vendas:

• Um registro lead é usado para acompanhar o processo de vendas.
• Os clientes potenciais qualificados são rastreados como oportunidades.
• Todos os artefatos relacionados a uma oportunidade são acessíveis. Esses artefatos incluem a equipe de vendas, participantes, probabilidade, classificação, estágios da venda e processos empresariais.
• Várias cotações são criadas para uma oportunidade.
• Uma cotação recebe o status Fechada como Ganha para criar um pedido de venda. No Project Operations, o pedido de vendas é personalizado e chamado de contrato de projeto.

Estimar uma venda

O valor de uma venda pode ser estimado com base em projetos que já foram entregues e na complexidade dos projetos. Em projetos que envolvem extensões para projetos anteriores, ou projetos em que a experiência do fornecedor é alta e em que modelos de trabalho reconhecidos são usados, você pode usar um processo de estimativa mais simples. Os projetos mais complexos geralmente têm um processo de compra mais longo. Portanto, há mais estágios no processo de estimativa de vendas. No início do processo, a equipe de vendas usa a contribuição dos gerentes de contas e dos especialistas em assuntos específicos para elaborar uma estimativa abrangente para cada componente distinto do trabalho que é cotado. Esses componentes de trabalho são representados pelas linhas de cotação.

Você pode criar uma estimativa de alto nível da cotação. Por fim, essa estimativa de alto nível será substituída por uma estimativa mais detalhada que se baseia em um plano de projeto que você cria usando modelos de projeto padronizados. Esses modelos ajudam você a criar uma agenda e determinar os valores monetários na cotação e seus componentes (linhas de cotação).

É possível criar várias cotações para um projeto e agrupá-las sob um único registro de oportunidade. Eventualmente, uma das cotações é marcada como Fechada como Ganha e um contrato de projeto ou SOW (declaração de trabalho) é criado. Um contrato de projeto mantém o valor contratado para cada componente (linha de contrato) que é aceito pelo cliente para entrega. Uma SOW geralmente é criada como um documento do Microsoft Word. Todas as faturas que são enviadas ao cliente durante o curso da entrega do projeto fazem referência ao contrato de projeto ou à SOW.

Você também pode criar cotações alternativas em um registro de oportunidade ou configurar o sistema para que um contrato de projeto seja criado quando uma cotação for aprovada. Nesse caso, você pode anexar um documento do Word que represente a SOW ao registro do contrato do projeto.

Configurar o processo de vendas

Você pode usar fluxos de processo de negócios para configurar seu processo de vendas. Esses fluxos fornecem uma interface visual guiada para mover as ofertas adiante por meio dos estágios do processo de vendas.

Por exemplo, sua empresa pode ter os seis seguintes estágios no processo de vendas:

1. Qualificar
2. Estimativa
3. Revisão interna
4. Contrato
5. Entregar
6. Close

Sua organização pode usar entidades diferentes para representar a mesma negociação conforme evolui. No início do processo de vendas, uma negociação é representada pela entidade Oportunidade. Conforme o tempo passa e mais detalhes surgem, é possível usar estimativas de alto nível para criar uma ou mais cotações. Se uma dessas cotações for revisada pelos participantes internos ou do cliente, a entidade Cotação representará a negociação. Depois que o cliente aceita a cotação, um contrato de projeto ou SOW representa a negociação. Para dar suporte a esse comportamento, os BPFs são estruturados para que cada estágio no processo seja vinculado a uma tabela de banco de dados diferente.

O estágio Qualificar no processo de vendas pode ser rastreado por uma entidade Oportunidade. Os estágios Estimativa e Revisão Interna podem ser apoiados por uma entidade Cotação. Os estágios Contrato, Entrega e Fechamento podem ser apoiados por uma entidade Contrato de Projeto.

À medida que as negociações avançam pelos estágios, é solicitada a criação do registro da entidade apropriado para ajudar e guiar você pelo processo. Os estágios podem ser condicionais. Por exemplo, se você exigir uma revisão interna de uma cotação apenas se a cotação usar uma lista de preços personalizada, será possível configurar essa condição no estágio apropriado do processo empresarial. O estágio Revisão Interna será mostrada somente para cotações que usam uma lista de preços personalizada. Para todas as outras negociações e cotações, o estágio Estimativa é seguido pelo estágio Contrato.

Acompanhar revisões de cotações e planos de projeto no ciclo de vendas

No Project Operations, você não pode rastrear as revisões feitas em uma cotação. Em vez disso, você deve marcar a cotação existente Fechada como Perdida e criar uma nova cotação. Você pode copiar uma cotação ou clonar uma cotação baseada em projeto.

Acompanhar comentários e aprovações de cotações e contratos de projeto

Você pode gerenciar a revisão e aprovação de cotações e contratos de projeto usando postagens e murais de registro. Sua organização pode criar fluxos de trabalho personalizados e plug-ins para atribuir, redirecionar, escalonar e gerenciar notificações de revisão e aprovação de itens de trabalho.