Visão geral do processo de vendas

Aplica-se a: Project Operations Integrated com ERP, Project Operations Core

Os processos de vendas utilizados numa organização baseada em projetos diferem dos processos de vendas utilizados numa organização baseada em produtos. Isso ocorre porque os ciclos de vendas para organizações baseadas em projetos são mais longos e exigem técnicas de estimativa personalizadas para analisar e criar cotações para cada negócio. O Dynamics 365 Project Operations usa algumas das seguintes funcionalidades usadas em um processo de vendas:

• Um registro de lead é usado para acompanhar o processo de vendas.
• As oportunidades potenciais qualificadas são monitorizadas como oportunidades.
• Todos os artefatos relativos a uma oportunidade são acessíveis. Estes artefactos incluem a equipa de vendas, os intervenientes, a rentabilidade, a classificação, as fases de vendas e os processos de negócio.
• São criadas várias propostas para uma oportunidade.
• Uma proposta é marcada como Fechada como ganha para criar uma ordem de venda. Em Operações de Projeto, a ordem de venda é personalizada e chamada de contrato de projeto.

Estimar uma venda

O valor de uma venda pode ser estimado com base em projetos que foram entregues anteriormente e na complexidade dos projetos. No caso dos projetos que envolvem extensões para os projetos anteriores, ou os projetos em que a experiência do fornecedor é alta e os modelos de trabalho conhecidos são utilizados, pode utilizar um processo de estimativa mais simples. Normalmente, os projetos mais complexos têm um processo de compra maior. Consequentemente, existem mais fases no processo de estimativa de vendas. No início do processo, a equipa de vendas utiliza a introdução de gestores de contas e especialistas no assunto (SMEs) para criar uma estimativa de alto nível para cada componente distinto do trabalho que é proposto. Estes componentes de trabalho são representados por linhas de proposta.

Pode criar uma estimativa de alto nível da proposta. Eventualmente, esta estimativa de alto nível será substituída por uma estimativa mais detalhada baseada num plano do projeto criado através da utilização dos modelos de projeto padrão. Estes modelos ajudam-no a criar uma agenda e a determinar os valores monetários na proposta e nos respetivos componentes (linhas de proposta).

Você pode criar várias cotações para um projeto e agrupá-las em um único registro de oportunidade. Eventualmente, uma das propostas é marcada Fechada como Ganha e é criado um contrato do projeto ou uma declaração de trabalho (SOW). Um contrato do projeto contém o valor contratado de cada componente (item de contrato) que é aceite pelo cliente para entrega. Normalmente, uma SOW é criada como um documento do Microsoft Word. Todas as faturas enviadas ao cliente ao longo da entrega do projeto fazem referência ao contrato do projeto ou à SOW.

Você também pode criar cotações alternativas em um registro de oportunidade ou configurar o sistema para que um contrato de projeto seja criado quando uma cotação for ganha. Neste caso, pode anexar um documento do Word que representa a SOW ao registo de contrato do projeto.

Configurar o processo de vendas

Você pode usar fluxos de processos de negócios para configurar seu processo de vendas. Esses fluxos fornecem uma interface visual guiada para levar os negócios adiante através das etapas do processo de vendas.

Por exemplo, a sua empresa poderá ter as seis fases seguintes no processo de vendas:

1. Qualificar
2. Estimativa
3. Revisão interna
4. Contract
5. Entregar
6. Close

A sua organização poderá utilizar entidades diferentes para representar o mesmo negócio à medida que evoluir. No início do processo de vendas, um negócio é representado pela entidade Oportunidade. À medida que o tempo passa e surgem mais detalhes, poderá utilizar estimativas de alto nível para criar uma ou mais propostas. Se uma destas propostas for revista por intervenientes internos e dos clientes, a entidade Proposta representa o negócio. Depois de o cliente aceitar a proposta, um contrato do projeto ou uma SOW representa o negócio. Para suportar este comportamento, os BPFs são estruturados de modo a que cada fase no processo esteja associada a uma tabela de base de dados diferente.

A fase Qualificar no processo de vendas pode ser apoiada por uma entidade Oportunidade. As fases Estimativa e Revisão Interna podem ser apoiadas por uma entidade Proposta. As fases Contrato, Entrega e Fechar podem ser apoiadas por uma entidade Contrato do Projeto.

À medida que os negócios avançam pelas fases, é-lhe pedido para criar o registo de entidade apropriado para o ajudar e orientar ao longo do processo. As fases podem ser condicionais. Por exemplo, se necessitar de uma revisão interna de uma proposta apenas se a proposta utilizar uma lista de preços personalizada, poderá configurar essa condição na fase apropriada do processo de negócio. A fase Revisão Interna é mostrada apenas para as propostas que utilizam uma lista de preços personalizada. Para todos os outros negócios e propostas, a fase Estimativa é seguida pela fase Contrato.

Acompanhe as revisões de cotações e planos de projeto no ciclo de vendas

Em Operações de Projeto, não é possível acompanhar as revisões feitas em uma cotação. Em vez disso, tem de marcar a proposta existente Fechada como Perdida e, em seguida, criar uma nova proposta. Você pode copiar uma cotação ou clonar uma cotação baseada em projeto.

Acompanhe comentários e aprovações de cotações e contratos de projeto

Pode gerir a revisão e aprovação de propostas e contratos do projeto utilizando a mural de registo e as publicações. Sua organização pode criar fluxos de trabalho e plug-ins personalizados para atribuir, redirecionar, escalar e gerenciar notificações de revisão e aprovação de itens de trabalho.